Наука убеждения, которой в совершенстве овладели хорошие продавцы и подающие надежду менеджеры, совершенно неочевидна для обычного покупателя. Мы ходим в магазины, считая свой выбор продуктов осознанным. Покупаем машины, основываясь на важных характеристиках, а уж для ненужных бытовых приборов в наших кухнях точно нет места.
К сожалению, все это не так. По большей части, человек лишь следует про заранее проложенной маркетинговыми гениями тропинке, свернуть с которой бывает очень сложно. Подумайте сами: против вас играют огромные корпорации-производители, нанимающие целые отделы профессиональных психологов. Вот несколько примеров того, как нас буквально заставляют покупать совершенно ненужные вещи.
Дружелюбный пылесос
Отличным примером навязанных покупок может служить тактика продавцов Kirby. Наглый, напористый, нацеленный только на результат менеджер чаще всего воспринимается потенциальным покупателем как дружелюбный человек — он продает в первую очередь себя, а не технику. Мы же, по природе, склонны к переносу черт понравившегося нам человека на принадлежащие ему предметы. Пылесос за пару тысяч долларов нужен среднему человеку как дырка в голове, но успешная, проведенная профессионалом демонстрация моментально меняет приоритеты.
Метод сравнения
Еще один способ мнимого снижения стоимости продукта основан на так называемом «эффекте якоря». Продавец в начале разговора упоминает очень большое число, расстояние от Земли до Солнца, к примеру. Через некоторое время звучит и цена товара: теперь она кажется покупателю не столь высокой, поскольку мозг бесконтрольно ориентируется на первое названное число.
Пустые места
Большей части людей совершенно все равно, какой марки будет их бытовая химия, или простые пищевые ингредиенты. Для маркетинга это настоящая золотая жила. Менеджеры магазина убирают несколько пачек с полки того товара, который стоит дороже, или который нужно продать подешевле. Человек видит что «здесь уже покупали», — значит продукт пользуется популярностью.
Эффект «кадиллака»
Элементарный способ повлиять на выбор покупателя — поставить на одну полку продукцию разных фирм по разной цене. Чаще всего человек выбирает ту, что подороже. Низкий ценник воспринимается нами как уцененный. Вдруг он просроченный, или плохой? Лучше перестраховаться, а заодно и переплатить.
Распродажи
Отдельного упоминания стоят распродажи в супермаркетах. Раньше таким образом хозяин избавлялся от неходового товара, надеясь вернуть хотя бы затраченные на его приобретение деньги. Теперь же распродажа стала очередным методом хорошего заработка. Ценник со скидкой в 70% заставляет нас покупать не думая — ну так дешево же. Мало кто знает, что в обычной практике больших магазинов ставить на распродажные вещи накрученную в несколько раз стоимость: даже с заявленной скидкой прибыль очень велика, а вы уходите из магазина и на следующий день долго думаете, куда бы пристроить этот идиотский набор фарфоровых слоников.
Свежие комментарии