Что даете вы
Пытаясь закрыть сделку, или договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, фокусируйте внимание на том, что получит ваш партнер, а не на том, что он отдаст. К примеру, продавая машину, говорите «Я отдаю тебе машину за 1000$», а не «Я хочу 1000$ за эту машину». Таким образом, вы заставите партнера свыкнуться с мыслью о еще не купленном товаре — расстаться с ним будет не так уж и просто.
Существительные и глаголы
В одном недавнем исследовании, проведенном социологическим институтом Пратта, ученые выяснили, что даже определенный тип построения предложения может подтолкнуть людей к решению. В рамках опроса, людям предлагалось ответить на два идентичных вопроса: «Вы пойдете на выборы завтра?» и «Станете ли вы избирателем на завтрашних выборах?» На вторую формулировку респонденты реагировали положительно в два раза чаще. Это, скорее всего произошло потому, что людьми движет потребность принадлежать социуму, а существительное «избиратель» усиливало их внутреннюю идентичность в качестве определенного члена определенной группы.
Техника запугивания
Согласны, звучит не очень этично. Но речь идет не о прямом воздействии, а, скорее, об сторонних факторах, которые могут напугать и насторожить человека на подсознательном уровне. К примеру, одно исследование основывалось на реакции переходящих улицу людей — на противоположной стороне стоял человек и просил их заполнить анкету. Если во время перехода дороги люди слышали полицейский свисток, то практически всегда соглашались потратить время и заполнить анкету. Все потому, что их когнитивные ресурсы были заняты мыслями о потенциальной опасности — и меньшая часть мозга оценивала только что поставленную перед ними просьбу.
Приманка
Попробуйте приманить потенциального клиента или партнера. Эта небольшая хитрость работает на всех уровнях — от самого высокого до самого мелкого. Простой пример: если у вас возникли проблемы с продажей двух продуктов, попробуйте добавить к ним третий вариант, чья единственная функция будет оттенять нужный вам продукт. То же относится и к разговорам: подтолкнуть человека к нужному решению можно, предоставив ему два варианта устраивающих вас ответов, и, через некоторое время, третий вариант — от которого он точно откажется в пользу одного из предыдущих.
Язык тела
И, конечно же, самый распространенный и на самом деле рабочий совет. Внимательно следите за поведением вашего визави. Нам нравятся люди, имитирующие наши позы, манеры и выражения лица. Странно, но это происходит практически бессознательно: большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона», которое провели ученые Массачусетского университета, даже не подозревали, что их копируют.
Пространство вокруг вас
Попробуйте, будто настоящий полководец, использовать особенности окружающей вас местности. Место встречи действительно может стать ключом к получению важного контракта, или просто необходимого вам в переговорах ответа. Если речь идет о бизнесе, постарайтесь назначить встречу не в офисном здании, а в максимально нейтральной кофейне. Помещенный в такие условия человек будет менее склонен перечить вам и отстаивать свою точку зрения: подсознательно, он не видит вокруг себя поле боя — в отличие от вас.
Используйте чужую усталость
Старайтесь понимать физическое и ментальное состояние человека, с которым вы собираетесь иметь дело. Усталость любого рода снижает способность мозга оценивать ситуацию критически: если вам требуется некое одолжение, или вы хотите заручиться помощью конкретного человека — попробуйте поговорить с ним в конце рабочего дня. Велик шанс того, что ваш собеседник согласится помочь даже в нелегком деле, не сумев адекватно оценить трудозатраты.
Скорость речи
Говорите быстро, используя аргумент, который может быть опровергнут вашим собеседником. Ваши идеи столь же важны, как и способ их преподнести. Исследования показали, что когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы просто дать им меньше времени на обрабатывание информации. И наоборот, делая ваше самое сильное утверждение, снизьте темп. Это даст время аудитории осмыслить вашу речь в полной мере.
Свежие комментарии